都说温岭鞋是低价鞋，而台州市欧港鞋业有限公司生产的鞋子，最贵的在市场上能卖到1200元一双。亚马逊官网上，他们的鞋子被销售商标价84美元。还有客商每年都给他们写来表扬信。为何他家的鞋子能卖这么高的价格？客商又为何每年写表扬信？今天，我们就来听听欧港鞋业董事长金永杰的发展之道。
一双鞋子的研发成本占了总成本30%以上
　　在欧港鞋业的发展历程中，金永杰一直在强调4个字：自主研发。这也是欧港鞋业最强大的武器。“温岭鞋企和福建等地鞋企的差距就在研发上，温岭很多鞋企没有研发能力，依靠客户的款式进行生产。但在我们这里，研发就要以我们为主，和我们合作的众多客户看中的就是这一点。如果没有自主研发能力，我们将失去很多客户。”金永杰说。自主研发就是金永杰的执念。“我生意上的启蒙老师来自香港，一开始他就告诉我，做鞋子一定要自主研发款式，不然是接不到订单的。因为生产企业多，外贸公司少，我们必须有自己的独到之处才能赢得市场。”也因为这样，金永杰从来没有想过在家等着，等客户拿款式来生产，而是选择主动出击。

　　最初，金永杰的目标客户是义乌的众多外国客商。开发出了一个款式，他就跑到义乌接单子，能够接到300双、500双就让他很开心了。2005年，金永杰第一次参加广交会，这也是欧港鞋业真正走出国门的开始。“到了广交会现场，我才发现商机有多大，很小的一个展位就能接到很多订单。”也是在广交会现场，金永杰再一次意识到自主研发产品的重要性，“因为都是自己研发的，和别人的展品完全不一样，客户的关注度明显更高。”这种感受在金永杰参加德国、意大利等国家和地区的展会时更为深切。“在展会现场，我们根本没有休息时间，都在招待客户，就连准备自己吃的盒饭都被客人吃完了，往往要从上午一直忙到下午。那时候，我们根本没有目标客户，因为每一款新产品都能接到不少订单。”
　　欧港鞋业的研发团队，老板本人就是主力。为了开发符合市场需求的新款式，金永杰每年都要前往意大利、德国、美国、俄罗斯等国家和地区的展会，每年还会去各个时装发布会，每个季节也都会去世界各地的商场转悠，了解当年的流行趋势。“每年单单为了开发新款，我们就要去欧洲3～5趟。”金永杰告诉记者，欧港鞋业每年的研发投入都非常高，“按一双鞋子的成本来算，研发成本就占了30%以上。”“不过，现在研发新款比以前累多了，以前只要稍微花点心思就能接到订单，而现在必须很用心地开发。此外，有的即使很用心地开发，也可能被市场淘汰。”金永杰说。他的研发理念其实很简单，就是“舒适”二字。欧港鞋业最初出口的主力产品是“护士鞋”，这一类鞋子的特点就是舒适。“我们希望消费者穿了我们家的鞋子，还会来买第二双，把新客户都做成老客户。”他说。
爆款超纤鞋材料要上百元一米
　　超纤系列的鞋子，是金永杰自主研发的得意之作，也是如今欧港鞋业的拳头产品。“别看帮面简单，没太多花样，但这种鞋子柔软、透气、环保，我们为此申请了好几项专利。”他说，现在客户基本都知道，要找超纤鞋就来找欧港。金永杰告诉记者，温岭鞋企中基本没人生产超纤鞋，即使是全国，生产的企业也少。“因为这款鞋子成本非常高，材料就要上百元一米，就连鞋底也要十几元一双。而大多企业用的是二三十元一米的PU材质。”　　2014年，金永杰研发出这款鞋子时，其实是非常忐忑的。“我之前在意大利看到有人把超纤材料用在鞋子上，又在俄罗斯看到有人穿着超纤材料的鞋子，就连国内商场里的鞋子也有超纤元素，这些鞋子的超纤材料大多是搭配其他材料的，而我们的整双都是超纤材质，成本高，风格也比较特别，所以刚研发出来时，我心里是没底的，要么卖得火爆，要么就是没人要。”怀着这样的心情，那一年，金永杰带着它参加了广交会，结果让他惊喜异常。“很火爆，一拿出来，大家都觉得稀奇，都很喜欢。”他说，一开始他们只研发了一个系列超纤鞋，广交会火爆以后，他们回来就开始埋头研发，一下子出了5个系列。
　　广交会之后，金永杰又带着超纤鞋去意大利参展。“在意大利展会上，这款鞋子比在广交会上还火爆，这下子我心里有底了，回来我就扩大了生产规模，一下子把这款鞋子做成了爆款。”现在，超纤鞋已经成了欧港鞋业的主力产品，一年能销售五六十万双。超纤鞋受欢迎到什么程度？前几天，金永杰刚招待了一家来自英国的公司。“对方在意大利的一家商店里买到了这款鞋子，非常满意，到处打听，找到了我们。”他说，前两天，对方就专门从英国飞了过来，下了单子。像这类主动找上门的客户，金永杰遇到过很多。“之前，国内就有一家比较有名的销售商，他们老板在上海买到了我们这款鞋子，通过包装盒上的电话找到了我们，不久前，他们公司的金牌买手就到我们这里来了。”　　如今，欧港的超纤鞋已经更新到了第三代。“以前的鞋垫是平的，现在则是根据脚型来设计，该凸的凸，该凹的凹，和脚型非常契合。还有鞋底，之前用的是橡胶，虽然耐磨，但是偏重。现在产品升级后，鞋底用的是橡胶发泡，一下子就轻便了。”金永杰说，鞋子帮面的生产则基本依靠自动化设备。“我们都知道，温岭鞋企招人难，尤其是针车工人，更是难招，所以我们在自主研发产品时，把这一因素也考虑在内，尽量避开针车生产环节。就像超纤鞋的帮面，完全依靠激光雕刻机。”欧港车间里的激光雕刻机是金永杰特地从德国进口的，一台就要40多万元。

亚马逊上，一双鞋卖84美元

　　超纤鞋的主力地位还体现在价格上。在亚马逊上，超纤鞋的标价是84美元一双；在意大利，超纤鞋的零售价为50多欧元一双；有俄罗斯客户从意大利批发再卖到俄罗斯，一双是8000多卢布；而在国内，有人将这款鞋子从国外代购回来，花了1200元。金永杰告诉记者，如今，欧港的鞋子已经卖到美国、德国、意大利、俄罗斯、澳大利亚、马来西亚、印度、以色列、智利等多个国家和地区，尤其是欧洲市场，几乎实现了全覆盖。“其实最早的时候，我们也是做过非洲市场的，要求低，单价也低。2005年左右，我们就决定转型到欧洲市场。”起初，金永杰感觉很痛苦。“要从非洲转到欧洲，必须放弃非洲所有的订单，而且不能慢慢来，必须一刀切。毕竟欧洲客户对材质、生产工艺、款式等各方面的要求和非洲客户都有很大区别，我们无法兼顾。”他说，适应期只能咬紧牙关慢慢熬，也吃了很多亏，经常会有失败产品，“好在我们还是熬了过来，跨过了那道坎，后来在欧洲市场就顺利多了。”　　欧港的鞋子在意大利卖得很好，很多商场、超市里都能看到欧港的鞋子，俄罗斯的一些客户起初就是在意大利客户手里购入欧港的鞋子的。“俄罗斯也是我们一个很大的市场，占了20%以上的销量，在当地，有30多家客商和我们有合作。最近，就有一个俄罗斯客户过来拜访。之前卢布危机时，我们曾中断了几年合作，但如今，他们熬过了困难期，还成功上市，又开始和我们联系。”金永杰说，他在2006年就把产品卖到了俄罗斯，这么多年，和俄罗斯的很多客户都有了默契，有一个客户甚至每年都会写来表扬信，说这一季产品卖得很好，明年要继续好好合作。很多人都以为俄罗斯市场是低端市场，而事实上，金永杰的客户大多走的是中高端路线。他感慨，现在市场消费观念早已改变，很多人以为低价才是竞争优势，但实际上，现在的市场包容度更高，对于价格的敏感度在降低，只要品质过关，客户完全能接受高价鞋。

　　金永杰偶尔也会遭到客户“嫌弃”。“之前，有一个德国的客户就嫌我们的产品太贵，他觉得他能找到价格更低的生产商，后来他们的产品是生产出来了，但是因为在材料上降低了成本，最后没有通过环保检测。”他说，很多人都说欧美、日本等国家和地区要求高，会要求全检，但他反而喜欢这类客户，因为欧港在材料选择上比欧洲标准还要高。在日本、土耳其、德国等要求全检的国家和地区，欧港的产品具有很强的竞争优势，根本不用担心产品通不过检测。

来源：温岭日报